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房企被逼上直播风口 线上营销成为新渠道

发布时间:2020-04-10 04:16     来源:宁都县霍晶财经资讯网    点击:

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  原标题:房企被逼上直播风口

  尽管只是一次试水,但是不论是由于价格优惠照样由于网红效答,这次效率超过了预期。

  逆境逼出创新,在盈余风口躺赢了十几年的房地产走业,终于由于新冠肺热疫情的冲击,而走到了不得不变的路口。

  2020年4月2日晚,在杭州拱墅区的复地·壹中央酒店式公寓里,网红主播薇娅出现在直播间。而这一次她带来的是餐桌、布艺沙发、折叠床、智能门锁家装用品。此外,她还要尝试第一次地产线上带客卖房,出售复地·壹中央的酒店式公寓。

  “吾们这次卖的公寓房,是很有争议的。”薇娅在直播里说,“吾们这次卖房不在于卖多少,是期待这个走业能更透明化。”

  尽管只是一次试水,这也让传统的大宗营业走业展现了纷歧样的营销方式。“吾们公司也和相通薇娅的网红谈过,期待能够经历他们的著名度进走带客和楼盘炒作,现在很多楼盘出售最大的难题是客户和曝光度,而云云的直播实际上已足了吾们传播的栽栽需求。”一位TOP10地产商营销负责人通知第一财经记者。

  1400万人的直播

  这场卖房直播实际上是由薇娅和一个楼盘出售员共同完善。

  在进走房屋选举之前,薇娅实际上是把产品的介绍新闻穿插在家装产品里进走介绍的。

  该直播的楼盘来自复星地产旗下的复地·壹中央,位于杭州市拱墅区申花板块,该项现在主打精装 现房,即买即用。直播里共介绍了两套公寓的样板房,户型修建面积约60㎡和110㎡。

  不过,为了已足家装产品的直播出售,薇娅团队把两个样板间的柔装全都替换成了本场家装节直播抢购的家装产品。

  一路先直播,薇娅就对不都雅多说:“这个门锁不是原本的,原本的被吾‘砸了’,换成了吾们今天要卖的。”

  从关注度望,根据淘宝数据,当日直播累计不雅旁观人数约1400万。

  据晓畅,当薇娅最先直播之后,也有不少地产圈妻子士最先拿脱手机,期待望望这位网红到底怎么撬开地产圈巨量的出售市场。

  不过从那时的直播望,薇娅对于整个楼盘的熟识水平并不高,在很多粉丝的互动题目上,薇娅均是经历楼盘出售人员进走的注释。其中包括卧室多大、客厅多高、进深多深、有学区么、能落户么等题目。

  “薇娅异国收取任何直播费用,也异国收取任何佣金。很多人在推想,薇娅是不是穷疯了,卖房为了赢利。那实际情况是吾们异国收取任何的费用,吾们把一切点位一切让给消耗者,让消耗者获得最大的利好。”薇娅经纪人王斯通知第一财经记者。

  在王斯望来,这次卖房实际上是走业的一次试水,直播电商是一栽表现商品的很好的样式,那房子自然也属于商品的一栽。“那这栽样式,实际上对于吾们来讲的话,是一个值得往尝试的事情。由于电商直播从2016年出来最先到现在,短短四年,发展专门迅猛。那很多人并不晓畅电商直播,也不晓畅电商主播,她照样有很多存疑的地方。吾们期待经历第一次卖房的这个话题,让更多的人望到电商直播和电商主播的价值。”

  出售853张电子兑换券

  尽管只是一次试水,但是不论是由于价格优惠照样由于网红效答,这次效率超过了复星地产的预期。

  在当日的薇娅的直播间中,她为粉丝争夺到了一次性付款8.3折、按揭8.4折的历史性优惠,还额外施舍两年的物业费。

  置业顾问外示,这是有史以来第一次8.3折的优惠,之前最矮扣头是8.6折。现在,复地壹中央的单价是22500-23500元/㎡不等,详细一房一价,62㎡的公寓原价约166万,经历直播间拍下电子券的消耗者购买能优惠20万旁边。

  当晚时间9点51分,复星地产电子兑换券上架,不到一分钟,500张电子兑换券已经售罄下架了。根据复星地产挑供的数据,最后累计出售出电子兑换券853张。此外,该电子兑换券无条件退货。

  不过,也有很多地产人士对于薇娅的直播持疑心态度。

  一位地产公司高管经历外交媒体指出,薇娅在直播中对于很多房屋新闻都不晓畅,实际上无法经历幼我进走带客出售。地产营销中央里的帅哥靓妹,无疑是必要形象身材的,但形象不是卖房的唯一条件。在楼盘开盘前,他们编制地封闭学习起码一两个月,模拟培训要回答一两百道客户预设的题目。很多案场的营销冠军,清淡都不是脸蛋最时兴、身材最火爆的那一个,却是最专科的那一个。

  “这个电子兑换券就相等所以一个认筹金,实际上最后能否成交还必要客户的进一步实地望房,即便是很多粉丝由于冲动消耗,也随时可退。”一位杭州营销人士向记者评论。

  不过,有了云云的一个相通认筹金,这也给了开发商机会往追求到更多的客户。有片面营销总认为,财关券商云云的方式实际上能够把客户从线上带到售楼处,那么就有机会促成成交。

  此外,有了云云一个认筹金的作用,实际上在客户心里就增补了对于楼盘的好感。

  在心思学上,有一个主要的理论赞成,叫先天效答。这个效答是指,当幼我一旦拥有某项物品,那么他对该物品价值的评价要比未拥有之前大大增补。它是由诺贝尔经济学奖得主办查德·塞勒在1980年挑出的,这一表象能够用走为金融学中的“亏损厌倦”理论来注释,该理论认为肯定量的亏损给人们带来的效用降矮,要多过相通的收入给人们带来的效用增补。所以人们在决策过程中对利害的权衡是不平衡的,对“避害”的考虑重大于对“趋利”的考虑。出于对亏损的畏惧,人们在出卖商品时往往索要过高的价格。

  而当客户交出认筹金之后,实际上就在心思竖立了一个账户,认为这个房子能够属于本身,继而会进走肯定的排他性选择,增补这个房子在自吾心里的价值。

  “不管实际成交怎么样,云云的跨界直播起码带来了一个益处,那就是让楼盘著名度得到了迅猛的挑高。那时上海某豪宅由于传言李佳琦购房,虽证实是浮名,但是该豪宅的带望数目得到了猛添。而有了著名度之后,就有机会带来流量,继而带来能够的变现价值。”一位上海TOP30房企营销总直言。

  一家闽系地产商企划负责人外示,经历顶级网红直播云云的方式一时不会考虑,成本照样专门高,项现在上无法往隐瞒云云的运动成本。不过,就全国的推广效答望,他认为顶级网红是不错的推广方式,现在越来越多地产公司都最先追求直播,这些尝试都是有意义的。

  “由于对于吾们来讲,吾们觉得这是一次崭新的尝试,起码能够让更多的消耗者晓畅到,买房的一些技巧,能够望到这个房子的一些上风,能望到这个房子的一些弱点啊,能够让更多人晓畅这个房子,吾觉得这栽效答理论上答该是已经不亏了。”王斯通知记者。

  线上营销成为新渠道

  纵不都雅以前十年,由于电商平台的崛首,越来越多商品都最先把线上行为主要的出售渠道。

  “这两年由于AR等技术崛首,在线望房效率高了不少,也撙节了吾们线下望房的时间,吾幼我买房之前也爱线上先钻研。”一家上市公司高管通知记者。

  实际上,尝到益处的不光是复星地产。以前几个月,中国恒大(03333.HK,下称“恒大”)就经历线上恒房通促成了大量的成交。

  恒大于2 月13 日周详实走“网上卖房”的营销方式,挑供网上望房、网上选房、网上认购等一站式服务,并率先在网上公布全国619个楼盘每套房源的出售价格,做到“一房一价”公开透明。

  “实际上恒大经历自建渠道,把之前渠道等营销费用一切撙节,所以能够做到很矮的价格往促销实现出售。”易居智库钻研总监厉跃进称。

  根据恒大吐露数据,今年一季度已经累计出售1465亿元,同比大添23%,出售回款1133亿,同比大添55%,均位居走业头部位置。

  第一财经记者获悉,恒大内部正在周详推广云云的线上出售模式,并把地产多个非营销条线甚至集团汽车板块人员抽调入驻售楼处,强化线上和线下联动推广的模式。

  一位地产营销人士给记者算了一笔账,遵命现在10%旁边的来访转换率望,复星地产的853张电子兑换券客户倘若都是有意向并最后来访案场的话,就能够成交85组。在成本端口同样能够做测算,遵命上述公寓较矮均价150万计算,渠道费用在当地大约为2%-5%,那么计算遵命最矮的渠道费用2%计算,上述倘若构建模型能够撙节255万渠道费用。

  那么恒大的数据就基数更大,经历全员营销和推广注册手法,能够带来很多的客户导流,那么最后就能够在售楼处经历各栽方式促进出售。

  不过,也有很多开发商存在质疑。“房子照样要现场望,网上买房几乎不能够,由于房子是大宗营业。”旭辉控股(00884.HK)总裁林峰指出。

  固然从现在的营业组织望,网上直接购买几乎不能够,但是线上的渠道上风正在越来越清晰,尤其对于拥有大量客户的头部公司。

  “吾觉得与传统的直播相比,难点在于吾们第一次把一个房子的上风劣势说的那么懂得、说的那么清清新楚。吾们不像传统中介,不息放大上风,而是尽能够让新闻透明。吾觉得异日随着互联网的发展,新闻肯定是越来越透明,越来越透明的新闻逆而会赢得消耗者的认可和信任。”王斯说。

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义务编辑:陈志杰

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